編者按：本文來自“ 財經雜志”，作者?周源、劉以秦，編輯 謝麗容，36氪經授權發布。

政府和企業的數字化建設正快速轉向云計算架構，這讓原先相向而行的IT巨頭和互聯網巨頭匯聚到了同一個賽道。巨頭們的比拼不僅事關自己的未來，也影響全球的數字化進程。

10月25日，美國五角大樓宣布，微軟贏得美國國防部一個為期十年、價值100億美元的云計算項目。

這一云計算項目全稱為“聯合企業防御基礎設施”（Joint Enterprise Defense Infrastructure），是美國國防部將其大部分計算能力從本地服務器中轉移上云的關鍵。為爭奪這一合同，微軟、亞馬遜AWS、IBM、甲骨文、谷歌等公司激烈競爭了一年。

微軟Azure和亞馬遜網絡服務（Amazon Web Services）是該合同最終的PK者。谷歌在去年退出了競爭，甲骨文和IBM在今年4月被淘汰出局。在這一項目中，美國新老科技巨頭的角力體現得淋漓盡致。

在中國，這種超級大單尚未出現，但趨勢亦然。

《財經》記者綜合公開信息發現，和美國類似，中國政府近兩年來也不斷發出數字化建設的大訂單。去年阿里云以4.55億元人民幣中標“?？谑谐鞘写竽X2018年示范項目”；騰訊云以5.2億元中標長沙市城市超級大腦項目；今年9月17日，華為中標東莞市27.4億元數字政府項目；三天后，廣東政務服務數據管理局的10億元大單被數字廣東網絡建設有限公司拿下，數字廣東是一家由騰訊與聯通、電信和移動三大運營商于2017年合資成立的公司。

這些動輒上億元的大單顯示了政府數字化建設的重要變化——由原先采購IT軟硬件進行本地部署，越來越多地轉向基于云計算架構的平臺式部署。

不光政府，企業的數字化建設也越來越基于云端。起初是對成本敏感、對安全性要求不那么高的小企業上云、基于互聯網的新興行業的企業上云，經過十余年發展，云計算在技術和成本上的優勢日漸明顯，安全擔憂也正在緩解。

與此同時，大數據、人工智能、物聯網和5G技術也日漸成熟或進入應用，它們和云技術一道，催生了企業和政府巨大的數字化轉型升級需求，這一需求和各路科技巨頭發力政企市場的戰略布局交融，致使美中英德等領先數字經濟體基于云計算的新型To B市場急劇升溫。全球范圍內，互聯網新貴們都在積極進軍過去屬于IBM、甲骨文等IT巨頭的大中型政企市場，而IT巨頭也迅速轉向，將技術架構和資源投入向云服務傾斜。

市場調研公司IDC預計，2019年全球公有云服務和基礎設施支出將達到2100億美元，2022年公有云服務支出將達到3700億美元，五年復合年增長率（CAGR）將達到22.5％。美國將成為最大的區域公有云市場，2019年支出預計為1246億美元，中國是第二大市場，支出預計為105億美元，緊隨其后的是英國（100億美元）和德國（95億美元）。

傳統而言，IT巨頭擅長To B市場，互聯網巨頭擅長To C市場，但技術的發展顛覆了既有市場格局，原先奔跑在不同賽道的新老巨頭們，美國的微軟、IBM、甲骨文、谷歌、亞馬遜，中國的華為、阿里巴巴、騰訊、百度，逐漸匯聚到了同一個賽道——To B市場。

所謂To B市場，是業內對企業（Business）和政府（Government）市場的統稱，亦可細分為To B和To G兩個市場。而To C（Consumer），則指面向個人消費者的市場。

很難預測新老巨頭的輸贏，這是一場馬拉松賽，巨頭們的比拼不僅事關自己的未來，也影響著全球的數字化進程。

賽道升級

相較此前的企業單純上云，現在的比拼焦點則為生態服務能力，這對B賽道的巨頭們提出了更高的要求，也帶來更多想象空間

為什么BAT和華為這些原本基因賽道完全不同的巨頭開始匯入同一個賽道？背后故事可追溯到40年前。

計算機誕生后，幫助企業進行數字化建設的To B生意就成了一座取之不盡的超級金礦，不過在中國，首先淘到金的是外國高科技公司。

1979年，中國銀行香港地區分行啟用IBM大型計算機3032，這是中國銀行史上的第一臺計算機。同年，沈陽鼓風機廠也引進了IBM 370/138大型計算機，這是IBM向中國大陸出售的第一臺計算機。

之后30余年，中國各行各業啟動了一波接一波的信息化建設，IBM、惠普、戴爾、甲骨文、SAP、英特爾、思科、愛立信、高通等全球各大高科技公司如潮水般涌入中國，它們為中國企業用戶帶來先進技術、設備、人才和現代企業管理機制的同時，也都在這片高速成長的新大陸上收獲真金白銀，對于不少科技外企而言，中國是美國之外的第二大市場。

云計算的出現，導致To B生意發生革命性變化。

不同于傳統賣軟硬件產品的銷售方式，云計算開創了嶄新的商業模式，即以賣IT服務的方式服務企業用戶。這種隨需即用的商業模式因為更具經濟效益，從誕生之日起就在一步步改寫傳統To B生意格局。

云計算的顛覆性變化具體表現在兩個方面。

一是To B玩家在變。亞馬遜作為云計算服務的首創者，從一家To C電商平臺進化成可為大型政企提供信息技術服務的供應商。2013年，亞馬遜AWS擊敗IBM獲得美國中情局6億美元的大單，被視為分水嶺事件，因為在過去，這種政府機構的IT大單只會落在IBM、惠普、甲骨文等科技公司手里。

其二，企業用戶數字化建設轉向云計算服務。

中國同樣如此。阿里、騰訊、華為緊隨其后，轉型為公有云服務提供商。

市場調研公司IDC《中國公有云服務市場（2019年上半年）跟蹤》報告顯示，2019年上半年中國公有云服務整體市場規模達到54.2億美元，從IaaS（基礎設施即服務）市場來看，阿里、騰訊、中國電信、AWS、華為位居前五，占據總體75.3％的市場份額。其中，阿里云又占據了43.2％的市場份額，中國公有云領域已經出現了“一超多強”的市場格局。

幾大巨頭的優勢重點其實不同。

阿里云生態和運營能力被公認領先，目前在零售、政府和金融三大行業布局較為深入；騰訊的起步優勢是云游戲和云視頻，目前在B端市場的最大特點是微信、小程序等傳統強項的生態轉化能力；華為云駛入發展快車道，無論是從組織擴張、市場運營還是行業拓展上都表現突出，僅三年時間就進入了中國公有云排名前五。百度在AI技術方面積累較深，云排名目前暫居第三陣營，但“云+AI”落地市場、技術和商業方面不乏閃光點。

對于中國的云計算玩家，尤其是公有云巨頭來說，云計算不是簡單的生意，而是極具想象空間的巨大賽道。

傳統IT模式下，科技巨頭可以將產品賣到全世界，云時代，因為數據主權（數據被存儲在“云端”，即云服務商的數據中心里），加上云計算被視為如水電基礎設施般的存在，導致本土的云服務商具有明顯的主場優勢。

并且，云服務商是從最底層進行重建，是平臺型生意，之上會長出新的、基于云計算的基礎軟件和各類應用軟件。在技術層面，華為、阿里、騰訊都推出了自研云數據庫，百度主打AI落地，各類本土SaaS（軟件即服務）服務商不斷出現。

在市場層面，相較于三年前的企業單純上云，現在的比拼焦點則為生態服務能力，上了云之后，企業的更多訴求從提升企業經營市場效率轉為結合新技術開拓更多商業機會，變革商業模式。對于一個企業和行業來說，無論采取什么樣的技術、方針、戰略，根本是為了推動業務的增長，提高經濟價值。數據化成為了企業新增長的重要推動力，數字化轉型與業務需求相輔相成。

這對B賽道的巨頭們提出了更高的要求，也帶來更多想象空間。

全局來看，在中國，不同于前30年的信息化建設，各類本土云服務商若能把握好新技術趨勢和時間窗口，將有望在中國市場唱主角，合力構建出比過去更龐大豐富的本土科技生態。

圈地頭部用戶

巨頭扎堆之處通常狼煙四起，但由于B端市場實在太大，巨頭們的基因秉性又各有不同，目前市場上短兵相接的戲劇性場景還不多見

抓住頭部用戶、打造標桿型案例、不計成本跑馬圈地，是科技巨頭當下的共性。

頭部用戶沒有標準定義，籠統認為，黨政軍機構，金融、電力等各大行業里的龍頭企業均被視為頭部用戶。

頭部用戶不僅意味著每年有穩定可觀的IT預算，其復雜的業務也是廠商技術能力的試金石，例如，金融企業對技術的性能、穩定性、安全性等有極高的要求，因此，科技公司的產品技術或服務如果被金融用戶所采納，足以成為對外宣傳的資本。

頭部用戶另一項價值在于聯合創新。以數字政府為例，阿里幫助浙江政府打造的“最多跑一次”工程，騰訊和華為聯手構建的數字廣東，讓中國在數字政務創新上走到了全球前列。

廣東與浙江的成功也激起了全國范圍內的數字政府建設新浪潮，各地政府爭先上馬數字城市或智慧城市工程。

在以往中國政府數字化轉型中，中央部委主導的“十二金”工程一直是急先鋒，特點是投資規模大、建設成熟度高，例如，金關二期投資超過30億元人民幣，金稅三期投資超過80億元人民幣。

如今，IDC認為中國數字政府建設呈現出新的三大趨勢：集約化、大單化趨勢明確；地方政府主導的數字化轉型項目與中央部委投資開始“等量齊觀”；隨著技術復雜度變高、政策主導方向清晰明確、當地主觀意識逐步開放等因素影響，數字政府采購模式從過去的總集成商承包模式，越來越多地變為由華為、阿里、騰訊等具有綜合實力的大平臺型廠商進行建設“兜底”。

IDC還預測，2021年開始，中國政府行業ICT投資每年將超過2000億元人民幣。

最近，騰訊收獲了長沙智慧城市大單，在近期一次包括《財經》記者在內的媒體采訪中，騰訊公司政務云副總裁、數字廣東公司總裁王景田談道，“（長沙項目）只是智慧城市的標桿之一，類似的標桿至少要打造10個到20個，打造標桿的階段不看利潤，需要多少投多少?！?/p>

阿里云深耕數字政府更早，其數字政府服務已覆蓋全國442個城市，包括1000多項服務內容，累計服務9億人。阿里云研究院院長劉松對《財經》記者說，阿里的數字城市最終效果，是“市民可以像逛淘寶一樣在網上辦理政務服務”。結合這一目標，7月，阿里巴巴宣布升級服務數字政府戰略，整合阿里云、支付寶、釘釘、高德等面向政府端的技術、產品、服務和資源，全面服務數字政府戰略。

為了深入B端市場，阿里云還在探索新模式。

阿里云目前最為人所知的數字政府項目來自浙江，該省也是中國數字政府的兩大標桿省份之一，另一個是騰訊、華為主導的廣東省。

浙江大數據局局長金志鵬告訴《財經》記者，浙江大數據局和阿里云正一起深度合作，希望將浙江在政務數據開放統一平臺建設中的經驗抽象成通用的流程、技術和平臺，希望能打造新的“浙江經驗”，推廣至全國其他省市。

不僅在浙江，工商注冊信息顯示，今年11月，阿里巴巴聯合海南省大數據管理局、太極股份、天翼資本成立了數字海南有限公司，注冊資本2億元人民幣。其中，阿里巴巴認繳9800萬元持有49％的股份，海南省大數據管理局認繳6000萬元持有30％的股份，而太極股份和天翼資本分別出資2100萬元各持股10.5％。該公司的經營范圍包括大數據基礎設施服務、云平臺服務等。一年前，阿里云4.55億元中標了“?？谑谐鞘写竽X2018年示范項目”。

一位前阿里中層主管告訴《財經》記者，云服務離不開“服務”兩字，與地方政府成立合資公司，不僅能夠保證運營服務更及時更穩定，而且意味著可為當地政府貢獻稅收、解決就業。

華為企業業務集團從2013年就在各地實施政務云項目，政府資源積累深厚，也在全國各地布有強大的銷售和服務團隊，在新一輪數字政府建設中，這些都轉化成華為云快速擴張的驅動力。

政府只是B端市場的一部分，除了政府機構，金融、電力、能源等行業的重點企業也是平臺巨頭們的兵家必爭之地，尤其是金融。

阿里正在集團內部橫向拉通金融科技和金融服務的能力。螞蟻金服一位資深員工向《財經》記者表示，阿里和騰訊都在以組合拳模式爭奪這個市場。

一個總體態勢是，在政府和金融之外的多個行業，華為在行業深入度上高于互聯網系巨頭，BAT中，阿里又比其他兩家扎得深。

深入行業不僅需要長期客戶關系積累，更重要的是需要“行業knowhow”，這也是為什么阿里云讓“工程師下工廠”，和一線員工去面對面交流，但這需要常年深耕，非一日之功。

巨頭扎堆之處通常狼煙四起，但由于市場實在太大，巨頭們的基因秉性又各有不同，除了一些特殊領域，目前的打法主要還是分頭出擊，各自選擇和基因稟賦適配的領域發力。市場上短兵相接的戲劇性場景并不多見，甚至很多場景下還有合作，例如數字廣東項目由華為和騰訊聯手打造。華為和騰訊都是廣東省的標桿型科技巨頭，能力也算互補，合作有其邏輯。

需要厘清的一個事實是，以公有云服務商身份切入B端市場的玩家有限，但這個市場其實玩家濟濟。IBM、戴爾、浪潮、新華三等科技巨頭耕耘企業市場多年，積累深厚，新華三和浪潮拿下了多個數字政府、智慧城市相關的項目。這也意味著，To B市場是一場遍地開花的長期混戰，雖然市場需求逐年增大，但沒有誰能夠快速吞掉這個市場。

急行軍中大調整

普遍架構調整的背后，是巨頭在B賽道內調整姿勢、重新分配資源的過程，調了，跑一段，再調一下，再接著跑

2018年11月26日，阿里云事業部升級為阿里云智能事業群，阿里巴巴首席技術官張建鋒兼任阿里云總裁，原總裁胡曉明后調任至螞蟻金服。在阿里內部，胡曉明被認為長于市場，張建鋒是技術統籌高手。

張建鋒一年后在接受包括《財經》在內的媒體訪談時，解釋了從“阿里云”到“阿里云智能”的區別，即阿里云要從單一的IaaS層基礎設施變成全方位的數字經濟基礎設施，阿里云智能將整合金融、零售、數字政府、物聯網等各個業務解決方案，成為阿里巴巴經濟體的統一技術輸出平臺。

多位前阿里云員工進一步向《財經》記者分析了這一系列人事和組織變化。

其一，到2018年底，胡曉明執掌下的阿里云，基本穩固了中國第一、世界第三的市場地位，接下來，發展思路需要從“更注重量”轉為“更注重質”，常理上說，這符合一個公司的成長路徑。張建鋒接棒的前期，更多是為了適應市場需求的變化，充實做深阿里云的平臺能力，為跑出更寬賽道做技術準備。

其二，阿里巴巴打算把各種內部技術和方案拉通，形成統一的技術能力輸出。阿里整個經濟體的所有IT設施，所有數據中臺全部要遷移到阿里云上去。對外，技術和業務能力從阿里云上升到了整個阿里集團；對內，整個阿里集團將成為阿里數字化最具說服力的樣本。張建鋒在2015年擔任阿里中臺事業群的總裁，開啟互聯網公司的中臺化戰略先河。他來做這件事情，最合適。

但這個策略的挑戰是，如果停下來調整姿勢，很有可能被其他人趕上。阿里集團的一位高層人士曾向《財經》記者透露，張建鋒的任務，是既要充實底盤，又不能讓跑的速度慢下來。

從目前市場上已經公開的截至今年上半年的數據來看，阿里云的速度暫時沒有明顯慢下來。

另兩個值得研究的是騰訊和百度為B端市場完成的集團架構調整。

2018年9月30日，騰訊完成了成立20年后的第三次重大戰略升級和架構調整。調整的核心是整合成立了兩個新事業群：云與智慧產業事業群（CSIG）、平臺與內容事業群（PCG）。別稱“9·30變革”。

馬化騰稱，“9·30變革”的原因，是看到了新趨勢。移動互聯網的主戰場正在從上半場的消費互聯網，向下半場的產業互聯網方向發展。

新成立的云與智慧產業事業群核心是將以產品為中心的組織，變為以客戶為中心的組織。它對內整合騰訊在云計算、互聯網+、智慧零售、教育、醫療、安全和LBS等各項業務，形成統一的方案；對外是B端市場服務出口。

原騰訊SNG負責人湯道生被任命為CSIG的總裁。騰訊“9·30變革”約九個月后，即2019年5月，騰訊進一步成立CSIG營銷委員會，探索有騰訊特點的產業互聯網營銷模式，騰訊集團副總裁程武擔任負責人。

作為互聯網公司，騰訊過去“坐在家里”通過產品連接和服務用戶，但要服務大型政企用戶，就要拿出整體解決方案，走到客戶那里去“貼身”服務。

“9·30變革”之前，騰訊云市場份額已經達到11％，但騰訊云內部認為，B端市場的服務體系和能力不能算正規軍配置。

“2018年，騰訊云都成立六年了，但交付合同還有很多明顯的不正規之處?！彬v訊云某大區總監對《財經》記者說。

今年10月，湯道生在接受《財經》記者采訪時稱，這一年主要做的工作一是推進經營管理系統，以實現效率的提升；二是打通流程，充實B端市場服務運維能力。

架構改革是所有互聯網巨頭進軍To B市場最基礎的工作。百度云總裁尹世明告訴《財經》記者，他來到百度云第一步也是建立服務B端客戶的流程，從運營入手實施流程改造，一步步打通“神經網絡”。

今年4月，百度云更名為百度智能云，開啟了下一個三年的發展規劃，進一步確立了規?；龃驛I智能產業的發展思路，這一目標既承接了ABC（AI、大數據、云）戰略，又在此前的打法上加入了規?；哪繕?。

另一個調整是，尹世明直接向集團首席技術官王海峰匯報，百度云和百度CTO體系被打通了。按照規劃，百度集中更多資源支持智能云業務發展，把AI技術、云計算、基礎技術體系進一步整合，充分打通在人工智能領域多年積累的優勢，加強內部緊密配合，增強內部體系化聯動，使更多的領先技術能夠通過云輸出到更多行業。

互聯網巨頭顯然在努力理解和學習To B市場的規則。近日，騰訊咨詢助理總經理李曉紅在一個產業合作伙伴培訓會上說，To B業務需要長鏈條的協作，要實現1到N的增長，需要打造圍繞客戶的端到端流程型組織，以保障服務品質和價值交付。

在她看來，華為從1999年整合研發流程IPD、整合供應鏈流程ISC，到2005年海外服務交付流程和2007年的整合財經體系，華為的前20年都在打造端到端的流程型組織，將散沙匯聚成平臺；而后10年則是在前端劃小經營單元，讓聽得見炮聲的人呼喚炮火。

華為確實建立了服務To B客戶的組織和文化，但是華為主要是以硬件產品提供商出現，如今華為云BU以云平臺服務商角色去切入To B市場，同樣需要構建新的流程、文化和合作伙伴體系。

華為的獨特挑戰在于，該公司ICT業務種類多樣，僅IT方面，就擁有公有云業務和傳統IT業務兩條線。理論上云計算的出現就是要革傳統IT的命，而華為傳統IT業務發展了十年之久，已是中國最大的IT設備提供商（2018年中國市場營收超過500億元人民幣），某種程度上華為面臨“左右手互搏”。

“我是最痛苦的，研發不理解、市場銷售也不理解。研發認為應該就是這樣，為什么推不下去呢？市場認為這是我的地，你怎么給我弄走了呢？所以我就在所有的焦點交叉口上，要兩邊來捋?！比A為云業務總裁鄭葉來對《財經》記者說。

據了解，華為目前在企業客戶界面有多支銷售隊伍在作戰，有時候有好幾撥客戶經理上門拜訪同一個客戶。對此，鄭葉來坦承地表示公司高層也看到了這個問題，包括創始人任正非。

《財經》記者獲悉，華為現在正在籌劃一次大的組織架構調整，調整結果春節前后可能出爐，鄭葉來認為一定是以客戶為中心進行梳理。

“未來的組織能不能真正以客戶為中心，而不是以銷售目標為中心，這是華為要處理的?！编嵢~來說。

補短板，也做長板

公有云玩家最怕的不是單項冠軍，而是每一項都75分的全能選手，因為單項冠軍只能打局部戰爭，很難打全局戰爭

每年“雙十一”都是阿里云的技術大考。對于今年備戰“雙十一”阿里云技術人員而言，關鍵詞就一個字：“穩”，因為今年阿里將核心系統100％遷移到了阿里云，成為全球首家將核心系統100％運行在公有云上的大型互聯網公司，同為云計算巨頭的亞馬遜、微軟、谷歌，還尚未邁出這一步。

阿里云如愿穩了，抵抗住了“雙十一”流量洪峰：今年天貓“雙十一”訂單創新峰值達到54.4萬筆/秒，單日數據處理量達到970PB，再次刷新了世界紀錄。

張建鋒很滿意，“不是任何一朵云都能撐住這個流量。中國有兩朵云，一朵是阿里云，一朵叫其他云?！?/p>

在國內的云平臺廠商中，阿里云技術領先性確實被認可。一位前阿里中層人士向《財經》記者評價，如果阿里云技術打10分，那么騰訊大概6分，華為接近5分，但若論B端商務能力，阿里10分，華為50分，騰訊只有2分。

創業公司FIT2CLOUD飛致云東區總經理徐桂林曾經在阿里云擔任研發工作。飛致云核心產品是多云管理平臺，因此與三家云巨頭都有業務合作。他贊同上述前阿里中層人士的評價。但他轉而強調，華為技術落地的效率很高，而且因為熟悉B端市場需求，所以產品的完整度很好?！霸撚械亩加?，不該有的不會有，阿里騰訊明顯是走了不少彎路?！毙旃鹆謱Α敦斀洝酚浾哒f。

除非退出，巨頭們的技術賽跑和研發角力將一直處于進行時。近年來一個十分明顯的現象是，阿里、騰訊、華為、百度等云平臺服務商的技術布局越來越趨同，研發不局限于基本的云技術本身，還投向了芯片、AI、物聯網、邊緣計算、數據庫核心軟件，以及關鍵應用軟件如協同辦公等。

以基礎硬件芯片為例，為了獲得更好的性價比和更強的技術表現，公有云服務商們自研芯片已蔚然成風，AWS、谷歌、微軟、華為、阿里、百度都踏上了這條路。

國內云巨頭里，華為2003年就成立了芯片設計公司海思，海思如今是全球排名前十的芯片設計公司，這使得華為在芯片研發上有明顯先發優勢，積累也更為深厚，華為目前已經推出7納米計算芯片鯤鵬處理器和多款AI芯片昇騰處理器。

阿里2017年起開始籌劃，2018年4月宣布全資收購芯片公司中天微，中天微自稱是中國大陸唯一一家擁有自主嵌入式 CPU IP Core 的公司。當年10月，阿里將收購來的中天微與阿里達摩院芯片研究團隊進行整合，成立了平頭哥半導體有限公司，打造云端一體化的芯片能力。今年云棲大會，平頭哥推出第一款AI芯片“含光800”。

百度的芯片優勢延續AI優勢，目前有云端AI芯片和終端AI芯片。

AI方面，互聯網巨頭們整體表現突出。以AI科研能力為例，據不完全統計，2018年騰訊在頂級會議/期刊發表的AI論文達到131篇，百度和阿里大約在80余篇。

另一方面，因為互聯網公司自身業務場景繁多復雜，需要用到AI能力的地方非常多，例如超大規模數據處理、互聯網鑒黃、語音導航等等，互聯網巨頭們也在不斷將AI技術商業化，同時通過“云+AI”輸出到產業。

并且，阿里、騰訊、百度都在通過投資布局AI，國內AI軟硬件創業公司背后幾乎都有互聯網巨頭的身影。例如，阿里投資寒武紀、曠世科技、深鑒科技、思必馳等；騰訊投資優必選、明略數據、星環科技等；百度投資行芯科技、環宇智能等。從公開披露的數據來看，目前阿里在AI領域投資總額最高，百度最少，騰訊居中。

值得注意的是，過去極少碰投資的華為，也于2019年4月成立哈勃科技投資有限公司，注冊資本為7億元人民幣，成立迄今已經相繼投資了山東天岳、杰華特、深思考、蘇州裕太車通等企業，其中，山東天岳研究第三代半導體材料碳化硅，杰華特則從事電源管理芯片，深思考是人工智能企業，蘇州裕太車通則是汽車芯片初創公司。

物聯網方面，因為“云+物聯網”在智慧城市、工業制造、自動駕駛、智能家居等多個場景里有誘人的應用前景，科技巨頭們紛紛布局物聯網，例如阿里騰訊、華為都有自研物聯網操作系統和平臺方案。

尤其是華為，受益于在通信產業的積累，華為在物聯網連接標準、技術、芯片、設備上都有完整布局，但行業人士向《財經》記者表示，“云+物聯網”只是有局部的落地案例，整個產業還沒有形成成熟的商業模式和產業鏈，無論是華為還是其他公司，都處于打磨和整合產品，通過標桿案例逐步構建相關生態的階段。

核心基礎軟件如數據庫，阿里、騰訊、華為都推出了云數據庫。多位行業人士向《財經》記者評價稱，本土公司里數據庫研發能力最強的屬阿里。

研發戰略趨同的根本原因是未來的平臺型服務商必須提供“云+AI+IoT+5G”整體解決方案能力。這也說明，各大云巨頭對外輸出的是看上去相同的云服務，但背后比拼的是集團研發能力。

每家公司都會宣傳自己最擅長的，但徐桂林向《財經》記者表示，公有云玩家最怕的不是單項冠軍，而是每一項都75分的全能選手，因為單項冠軍只能打局部戰爭，很難打全局戰爭。

鄭葉來多次公開說，“短板理論”適用于云服務商，云服務商最重要的工作是補短板?！叭绻阗u硬件，賣你最好的那款產品就行，但是云服務不一樣，是對外提供整體服務能力，所以你的短板不能太短，否則限制了你的最終實力?！编嵢~來對《財經》記者解釋說。

多位行業人士還強調，除了加碼基礎研發，云巨頭們也要形成強大的解決方案能力，要具備行業“knowhow”，才能服務好政企用戶，這同樣是一項長期考驗。

發展技術離不開人才，高科技人才數量有限，又難以速成，重金去學術界找大牛、去歐美公司挖人、互相挖角于巨頭是常態化工作。

阿里達摩院成立后在學術界廣發英雄帖，短短兩年已經有十多位IEEE fellow（院士）。IEEE是當今世界電子、電氣、計算機、通信、自動化工程技術研究領域最著名、規模最大的非營利性跨國學術組織，當選IEEE 院士的都是在科學與工程技術領域內取得重要成就的杰出科學家。

華為每年至少將收入的10％投入研發，研發人才梯隊完整、數量龐大，華為今年還發起了“天才少年”計劃，斥重金去吸納最年輕聰明的大腦。具體到云業務，鄭葉來則向《財經》記者透露，目前華為云19級以上的高級專家一半來自外部。

縱觀巨頭們的研發布局，充分證明了這將是一場“豪門”之間的持久戰。

結盟的動機

讓合作伙伴掙到錢聽上去是小學生都能明白的道理，但那并不容易，因為“要抵御內心的貪婪”

云計算包括IaaS（基礎設施即服務）、PaaS（平臺即服務）、SaaS（軟件即服務）三層。BAT和華為做的都是最底層的生意，即IaaS和通用型的PaaS，華為將云平臺形象地稱為“黑土地”。

正如個人用戶不會選擇一個App種類稀少的手機操作系統，企業用戶也不愿選擇一塊莊稼（SaaS）貧瘠的“黑土地”，因此，阿里、騰訊、華為們都在極力招募合作伙伴，以便及早豐富云生態。

阿里云喊出了“被集成”戰略，表示將專注于“練好內功做集成，自己不做SaaS”；騰訊發布SaaS生態“千帆計劃”，華為云發布SaaS耕“云”計劃。

這些生態合作計劃目的是一致的——向合作伙伴傳遞開放共贏的態度的同時，也亮出真金白銀扶持生態以示誠意，但《財經》記者在采訪中發現，各類IT服務商、軟件服務商對云巨頭的選擇，反映巨頭們不同的價值。

阿里是市場份額遙遙領先的云平臺公司，經常上演“強強聯手”，例如全球最大的SaaS公司Salesforce、電氣設備巨頭西門子、ERP軟件巨頭SAP都落在了阿里云上。

但B市場和C市場的不同在于，公司在選擇合作伙伴時，會結合多種因素，比如，有人不愿將所有雞蛋都放在一個籃子里，只跟一個巨頭合作；有人考慮直接和間接競爭因素；有人考慮基因稟賦是否相合；還有人更加看重合作資源和被扶持力度，比如，本身就是巨頭生態體系中的一員。

遠景能源是中國排名前三的風機供應商，同時也針對風機行業提供軟件服務，遠景能源CTO余海峰告訴《財經》記者，合作的潛在對象有阿里和騰訊，最后選擇了騰訊云，主要是擔心阿里向行業發展，和他們產生直接競爭。

某SaaS創業公司CEO評價，阿里過去確有“做著做著就甩開合作伙伴自己干”的行為，這也是阿里云提出“被集成”戰略的原因，就是強調商業邊界，讓合作伙伴放心。

阿里云智能全球生態資深解決方案架構師何登攀在接受媒體采訪時透露，“被集成”戰略的作用很明顯。提出后100多天，阿里云支持的8000多家合作伙伴服務的客戶超過30萬，整體合作伙伴服務的客戶數增長了35％。

SaaS類CRM創業公司銷售易選擇了騰訊生態，理由很簡單：銷售易在2017年就選擇接受騰訊的投資，今年又拿到了騰訊1.2億美元的E輪投資。

銷售易創始人兼CEO史彥澤告訴《財經》記者，此前確有投資人建議他們走中立路線，但史彥澤認為自己已經考慮得非常清楚。他認為，不同于PC機時代的CRM，移動互聯時代的CRM 應該也可以觸達到每個個體，騰訊有強大的CTo B連接能力，能夠幫助其CRM打造商業價值閉環。

《財經》記者還獲悉，騰訊上一輪對銷售易的投資是純財務投資，這一輪投資，兩家公司在業務層面開始深度合作，騰訊向銷售易開放了很多資源。

華為云的價值又有所不同。

拓維信息是國內最大的教育信息化服務提供商。2017年，拓維信息成為華為云“同舟共濟型”合作伙伴，負責華為云轉售業務，而那時華為云才剛成立不久，業界對華為云的能力和決心持有普遍的懷疑。

在拓維信息董事長李新宇看來，華為云雖然起步晚，但其強大研發能力和在政企市場深厚的積累都將成為后盾。

“未來是一個生態的競爭，不是單個企業的競爭。我要在華為云的生態上找我的位置。合作越早，我就越有機會?！崩钚掠顚Α敦斀洝酚浾哒f。

李新宇還透露了他的盤算，云轉售業務只是雙方合作的基礎，該公司核心戰略是轉型做教育行業SaaS服務，因此希望將拓維信息SaaS和華為云捆綁，做出標桿型案例，然后借助華為的渠道資源盡快復制到全國去。

“華為在B端市場扎根多年，手中有最好的客戶資源?！毙旃鹆终f。

用并購方式增強實力或消滅對手是互聯網公司在消費者市場慣常的打法，在B端市場，互聯網系云平臺服務商也同樣在利用這一方式爭奪頭部生態合作伙伴。

例如，阿里、騰訊都在投資做企業服務的創業公司，百度更青睞資深公司。百度今年以5.5億元收購漢得信息5.26％的股權，以14.43億元戰略投資東軟控股。

并購手段確實有助于互聯網巨頭快速觸達政企客戶，例如漢得在ERP實施領域、東軟在醫療領域都積淀頗深，但弊端似乎也較為明顯。

徐桂林認為，企業級市場非常碎片化，各行各業的IT服務商和應用軟件商多如牛毛，投資通常也很難覆蓋，甚至可能出現反效果，多了一個盟友的同時也樹了一堆敵人。

鄭葉來說，本來有些合作伙伴態度一直比較含糊，但某一天突然急忙找上門來主動要求合作，一打聽原來是他們的競爭對手被阿里或騰訊投資了。

據徐桂林觀察，阿里已經逐漸意識到這種模式的弊端，正從前鋒位置退到中場控盤，但騰訊目前還沒看到轉向的跡象。

北高峰資本創始人兼CEO閩萬里曾經是阿里云云首席機器智能科學家，他向《財經》記者表示，生態建設方面，首先要讓合作伙伴和最終用戶看到云的確能夠讓應用發揮更大的價值，那么合作伙伴會主動登門；其次，云生態里的價值分配要更加利于合作伙伴，簡言之，讓合作伙伴賺到錢，才有動機一起做大蛋糕。

“現在兩方面都做得不太好，尤其價值分配體系還需要重建?！遍}萬里說。

鄭葉來持同樣看法。他認為，生態本質是兩件事情，第一是經濟問題，產品或服務要有極致的性價比，才有客戶選擇你；第二是價值分配問題，商業設計要利他，讓合作伙伴知道能掙到什么錢。

讓合作伙伴掙到錢是小學生都能明白的道理，但鄭葉來向《財經》記者表示，那并不容易，因為“要抵御內心的貪婪”。

“豪門”的持久戰

To C像空戰，可以空投，打擊一大片；To B是地面戰甚至巷戰，需要每個要塞布點。既平臺，又巷戰，不是豪門干不了這事

公有云目前沒人盈利，也沒人考慮盈利的事情，跑馬圈地時代，需要長期的巨額投入。

百度智能云副總經理李碩稱，這是“豪門”才能玩得起的游戲。即便豪門，想要攻打To B市場，也面臨著許多的挑戰。

一些挑戰是中國市場獨有的。例如，出于安全考慮或遵循相關監管政策，大中型政企用戶更偏愛私有云和混合云（邊緣業務采用公有云，核心業務私有云或專有云），相比之下，國外用戶對公有云的接納程度就比較高。

運營公有云的云廠商原本像自來水廠一樣只要在全國部署數個中心，就可以將水（IT資源）輸送到各個家里（企業用戶），這也是云計算理想的商業模式。但當客戶選擇私有云或混合云，意味著還是要去企業用戶“家里”為其定制水廠，對于公有云廠商而言，就得派出一撥又一撥實施團隊奔赴各個企業用戶提供云計算交付和長期運營服務，導致人力支出急劇上升。

當然，有許多交付工作慢慢可以轉交給本地合作伙伴，但多位行業人士告訴《財經》記者，B端市場向來的玩法是，重要客戶都是緊緊拽在自己手里，仍然需要建立強大的地面服務部隊，為他們提供7×24小時的貼身服務。

“To C像空戰，可以空投，打擊一大片，To B是地面戰甚至巷戰，需要每個要塞布點?！币晃蝗A為企業業務高管總結。

此前互聯網公司并不需要在全國各地布置分支機構，進入B端市場后這成了必修課，短期內會帶來巨大的成本壓力，尤其它們都是上市公司，每三個月出具財報，接受華爾街的“拷打”，需要扛住這種壓力。

相比之下，華為、浪潮、IBM、戴爾、聯想等其他科技公司由于一直服務企業客戶，早就在各省市建立了分支機構，尤其是本土科技公司布點更密，深入到了三四線城市。

互聯網巨頭們正在加緊補必修課。阿里云向《財經》記者提供的數據顯示，合作伙伴數量超8000家，覆蓋中國98％的城市，服務客戶超過30萬家。其中，50％以上的合作伙伴分布在三線以下城市，這些城市客戶增長5萬多家。

騰訊云總裁邱躍鵬在接受包括《財經》在內的媒體采訪時透露，該公司在每個省都已經部署了銷售團隊，增強與客戶的接觸。

另一重挑戰是市場碎片化，且群雄濟濟。

公有云門檻高，前期投入大，玩家寥寥，但如果僅提供私有云或行業云數字化方案，那市場上很多公司都有這個能力，傳統IT設備提供商如聯想、浪潮、曙光、新華三等，以及各種云計算創業公司如EasyStack、華云，包括大集成商神州數碼等，實際上，中國傳統IT廠商里，僅華為踏入了公有云廠商陣營。

這意味著爭奪B端市場的公司并不是少了，而是更多了。并且，這些傳統科技公司在B端市場耕耘了多年，有深厚的客戶關系積累，對企業用戶需求也相對理解得更透徹，有為用戶定制解決方案的能力，因此它們也不斷拿到各種數字化項目。

但阿里、騰訊們能講出新的故事，盡量用自己的獨特能力給B端用戶帶來新價值。例如政府機構對阿里、騰訊們的C To B的連接能力就深感興趣，阿里在浙江的“最多跑一次”項目也是最好的背書。

“所以你看到互聯網云巨頭比過去更能拿到超大型政府項目，但是它們拿到項目后會分包出來做。一則是它們針對B端用戶的解決方案能力暫時比較弱，想吃也不一定能吃下，另一方面是它們也知道必須分給合作伙伴，形成生態?！币晃辉朴嬎阗Y深行業人士對《財經》記者說。

不管當下如何，數字世界整體趨勢是要融合云計算、物聯網、AI、大數據、5G等多種技術為客戶實現數字化轉型，這對B端市場所有玩家都將是巨大的挑戰。

未來格局怎樣，一千個人有一千種預測。但《財經》記者在采訪中發現，觀點再針鋒相對的人也有一個高度共識：B端市場不會如C端市場那樣爆發式增長，要有足夠的耐心打磨產品和服務，真正為客戶帶來價值，如此才能笑到最后。

（封面圖片來自Pexels）